SMarketing, el Inbound Marketing del Departamento Comercial.

En empresas con un producto físico y un canal comercial muy potente, por tradición, los objetivos del departamento de marketing y del departamento comercial han sido muy diferentes  y han trabajado a modo de silos dentro de la estrategia global de la empresa, pero con la llegada del Inbound Marketing esto debe cambiar.

Con la puesta en marcha de estrategias de Inbound Marketing los objetivos independientes desaparecen ya que las empresas buscan un mayor rendimiento de la estrategia comercial con una importante reducción del ratio de coste/oportunidad.

Las empresas que empiezan a invertir en la etapas más tempranas de generación de negocio, como es el incremento de la captación de leads y el cultivo de estos aplicando  las técnicas más adecuadas,  persiguen un objetivo, que el departamento comercial reciba un lead de alta calidad que permita incrementar los ratio de conversión a venta con el coste menor posible.

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    El SMarketing (Sales-Marketing)

    dentro de nuestra estrategia de Inbound Marketing nos permite alinear los objetivos del mismo beneficiándose ambos canales.

    El Smarketing está compuesto como un circuito cerrado (Close-loop) y tiene incuestionables beneficios para cada departamento.

    • Para el departamento comercial: recepción de leads con más calidad por  un trabajo previo realizado por Marketing (Lead Nurturing) , en el que el lead tiene un mayor grado de cualificación y que  permite que  los comerciales puedan cerrar las ventas con menor esfuerzo.
    • El departamento de marketing recibe constante feed back de las acciones puestas en marcha por el departamento comercial,  gracias al  continuo feedback recibido por los comerciales que nos dan a los marketers una información fiable y de calidad de lo que está ocurriendo.

    Por lo tanto dentro del SMarketing  encontraríamos las siguientes etapas:

    • Definición de objetivos

    El departamento comercial necesitará  mensualmente obtener una cantidad de lead/mes que les permita conseguir sus objetivos de ventas.

    Para ello es importante definir que acciones son las que reportan  no solo el mayor numero de leads si no aquellas que reportan mayor calidad de los leads.

    Elaborar un calendario editorial señalando que tipo de contenido vamos a compartir con nuestros clientes, titulo, objetivos a conseguir y nivel de cualificación es muy importante para que la estrategia sea efectiva y compartirlo con los responsables comerciales nos dará las palancas para que esta estrategia sea efectiva.

    • Nivel de cualificación de los leads

    Aquí el análisis es fundamental, conocer de todos nuestros canales cuales son los más efectivos y tener el feedback del departamento comercial es muy importante, el nivel de cualificación de los leads no solo se determina por la cantidad de información que obtengamos de nuestro cliente potencial si no también dependerá de la etapa de madurez en el que se encuentre ese lead, no es lo mismo el nivel de calidad y de esfuerzo que un comercial tendrá que hacer en el tratamiento de un lead procedente de una campaña de descarga de ebooks desde una landing page, que el lead que se genera dentro de nuestro portal web.

    • Estrategia de Cultivo

    La estrategia de cultivo o lead nurturing es fundamental para reducir el coste/oportunidad de los departamento comercial, al inicio de la implantación de la estrategia de SMarketing, es muy importante definir con el departamento comercial aquellos leads que van registrándose en el CRM pero que  todavía no están preparados para el contacto comercial  y que de alguna manera deben permanecer “virgenes” hasta convertirse en ready sales leads.

    • Listening o Escucha Activa

    Una de las etapas de la estrategia de Inbound Marketing es la medición de la efectividad de la acciones puestas en marcha, no solo a lo referido a los ingresos obtenidos por nuestra  compañía, sino saber con certeza si lo que estamos haciendo lo estamos haciendo bien, y esto no solo lo vamos averiguar a través de estadísticas, aquí el trabajo del departamento comercial es fundamental, ya que ellos están en contacto con el cliente de forma continua y nos pueden decir si nuestro esfuerzo se ve recompensado. ¿funcionan los contenidos que compartimos con nuestros clientes?, ¿la labor de promoción de nuestra marca es el adecuado?, ¿Cuando el comercial se pone en contacto con un cliente potencial, ya nos conoce?.

    También, es importante este trabajo conjunto ya que nos va a servir para recolectar una información muy valiosa de posibles nichos de trabajo que podamos integrar en nuestra estrategia y que para los marketers nos ha pasado desapercibido y que el departamento comercial es capaz de localizar por el contacto diario con los clientes.

    • Flowing Tracking: 

    Si nuestro departamento comercial esta alineado con nuestras estrategia, es muy importante que dominen las fuentes originarias de generación de leads (flowing tracking).

    La formación en cuanto a la estrategia es fundamental, ¿Conocen los contenidos que generamos? ¿Cómo es una adecuada presencia en redes sociales del personal comercial?, ¿Qué imagen de la empresa deben proyectar?, ¿Conocen los mecanismos para generar los leads en estos medios?, ¿Cómo deben difundir el contenido creado en sus perfiles?, ¿Cómo pueden utilizar los contenidos creados por Marketing para generar engagement entre sus seguidores?.

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